Secondo il rapporto “Driving Word of Mouth Advocacy Among Business Executives: The Experiential Marketing Connection“, il Passaparola (Word-of-mouth o WOM) è ciò che spinge i dirigenti ad acquistare. Questa è la tesi della ricerca condotta dal Keller Fay Group e sponsorizzata da Jack Morton Worldwide.

Metà del campione intervistato durante la ricerca sostiene che il passaparola li ha spinti ad acquistare ed a sponsorizzare il prodotto acquistato effettuato:

La modalità più tipica per il Passaparola risulta essere, sempre secondo la ricerca, il confronto diretto, faccia a faccia, con il proprio interlocutore:

Questo dato conferma il primato del Passaparola nell’ambito del marketing dedicato al B2B. Già in altre ricerche condotte da MarketingSherpa e da CNET, più della metà del campione conferma che il Passaparola è stato fondamentale soprattutto nelle decisioni d’acquisto per prodotti ad alta tecnologia e per i servizi. Circa 11 su un totale di 18 tattiche indicate dal campione, riguardano strumenti basati sul passaparola, con un forte preminenza delle riviste online, newsletter da “aziende già conosciute” e liste di ricerca.

Secondo Lisa Phillips, eMarketer Senior Analyst:

La comunicazione One-to-one fa la differenza nell’industria del B2B. Il Passaparola può essere generato da eventi commerciale e da conferenze e dimostrazioni. In questo, internet aiuta a rafforzare tale positivo momento di questo strumento di marketing.

Prima che una campagna basata sul passaparola possa funzionare, è comunque necessario che le aziende abbiano assunto un approccio focalizzato sul cliente. Aver soddisfatto il cliente resta l’elemento più importante secondo il 53,3% dei 122 addetti al marketing intervistati durante l’Osterman Research di BoldMouth. Di secondaria importanza, per appena il 27,5% del campione, avere grandi prodotti e servizi.

Pertanto, se non si soddisfa il cliente, non c’è nulla da dire per gli specialisti del Passaparola.

Per l’originale vedi su eMarketer.com

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